鈦鎳換熱器在市場中有非常廣泛的應用，下面就是一則有鈦鎳換熱器的案例介紹。
顧客進讓，我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下，這是空氣能行業唯一的高溫機，可以滿足多用途用水的量子至尊系列的160L……請問，您家里幾口人使用？有幾個衛生間？有沒有浴缸？等應把顧客的需求問出來，然后在有針對性介紹產品。這個時候一定注重差異化的機型介紹，因為可以體現品牌與實力。
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產品的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最暢銷的這款“量子至尊”系列的產品，這幾天在我們店賣的非常棒，因為這是行業唯一的高溫機，可作多用途用水。您可以先了解一下，來，這邊請。我們采用的是三菱壓縮機，特效冷媒，專用換熱器，我們這個換熱器的材質是用鎳鈦合金的，與我們一元硬幣材質是一樣的，你說我的材質都與做錢的材質一樣了，你可想而知他的性能，耐腐蝕----體驗機介紹，體驗。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進，
觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
模板演練
導購：這位先生，您不僅對空氣能非常了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買空氣能熱水器真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買熱水器的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買空氣能挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買空氣能呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一款更適合他們家的空氣能熱水器，好嗎？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。可以介紹下我們的差異化的機型。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺空氣能也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我在介紹其它的機型給您參考下，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……空氣能這些年來。之所以走進千家萬戶，那是因為它以安全，舒適，節能等優點，是電，然氣所不具備的。（這里應該介紹量子風度，紫晶系列，至尊系列，風范A+等機的特點全部介紹完全，讓顧客感覺紐恩泰是頂尖的品牌，貴是理所當然的。）
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客戶的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這款空氣能無論性價比及大小，形狀等等方面都與您的要求非常吻合（前面要詢問得出要求，比如用水情況幾個衛生間，裝修情況，陽臺面積等盡量詳細）。并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您交個訂金，我們派工程師上門設計安裝位置……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款空氣能非常適合您家庭的使用情況，并且現在買也非常劃算，您看它的大小……它的工藝……還有我們現在有雙補……我們的服務……（應拿出老客戶的安裝資料給客戶看加強說服），因為我們現在在搞惠民工程活動，這款空氣能暢銷庫房現在也只有一臺了，您現在訂還有禮品相送。像您這么有品味識貨的人。像這么安全，時尚，節能的產品如果不安在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這次活動，因為這款空氣能確實非常的適合您家庭！（這里盡量把握火候，不要把顧客搞毛了）
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意
模板演練
導購：小姐，真是偑服您見識真多，買東西就要像您這樣，多了解才能正確選擇。這是行業唯一一款儲熱式熱水器，賣得非常好！它是采用相變材料為儲熱的水箱。里面不存水，就兩個出水口，一進一出，水一過就熱，不會結垢，是活水，壽命長達20年。小體積，大容量。不混水。也是整個行業只有紐恩泰能生這種產品。如果和您的衛浴室配在一起，非常協調。……（主要是體現紐恩泰的實力，為推其它系列做好基礎，就不感覺貴了）
導購：（如對方還不動）小姐，空氣能放在這個地方，可能感覺不出它的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……（樣機體驗）
點評：如何引導不了解的顧客對空氣能產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：（如果顧客不是很配合）顧客，我發現您對空氣能似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想讓您了解空氣能，多對比，才能選到合適的。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個機型呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們這個品牌進入中國已有8年之久了，在市場擁有幾萬個用戶了，什么叫品牌，品牌是不斷的消費者認可，有了好口卑，這樣才能不斷的傳播，才是品牌。（可以拿出一些榮譽證書和推介紫晶系列增加信任感，可以拿一些老客戶檔案表看）。我們的生意大多數是老客戶介紹過來的，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為我們這里有好幾款機型都是行業唯一，或者都有專利的，記得上次在佛山有個中山大學的教授來看我們的產品說了一句話：“紐恩泰的進步是行業的進步啊！”所以這個你大可放心……（產品知識的介紹）
點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經營，大品牌的事實，以打消顧客的顧慮
導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個品牌賣了很多年的“瓜”了。已經有幾萬個用戶現在正在用這個瓜呢，如果“瓜”不甜，我想他們都已經造反了吧，呵呵，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！（體驗機，一些雙膽原理圖啊及一些道具證書）
點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款機型無論從配置上還是性價比上來說，都比較適合于您的家庭。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的熱水器啦，它是一個中央熱水系，可以實現多點供水。您老公/男友夸還來不及呢，您說是不是？
觀點
優秀的導購人員經常用故事、案例來打動顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的空氣能呢或有什么可以幫到？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是真心想為您服務好。您看這款機型真的非常適合您家庭，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款機型完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的需求，對產品的了解程度不同，就有不同看法。您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）
聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移
9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦？
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這款機型不適合你？還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想幫你推介一款適合你的機型。如有何疑議，盡量了解客戶的需求？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的機型，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
10：顧客進店后看了看說道：產品不全，沒有適合的為借口，嫌產品貴怎么辦？
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導購：是的，您很細心，我們這里為各種家庭住戶設計有合適的產品。你家時陽臺是什么情況，有消費者說家里面積太小，放不下，這個時候就不要介紹了，你就直接的派個安裝工上門去看下，設計個方案來，這樣成交率就會上去，有的消費者看上至尊，但又想要用善品的價錢來成交。這個時候就講下至尊的特點了，為個什么值這個錢？
導購：您說得有道理，我們這兒機型確實不多，，不過我們有幾款機型我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
總之機器可以從以下幾點提煉賣點，專業知識要非常專業，蒸發器面積大，銅管是采用9.6mm的，換熱面積大，吸的熱能多啊。心臟是采用三菱熱泵專用壓縮機，能效高，使用壽命長。水箱內膽是采用1.2厚的304B食品級的不銹鋼。采用全自動氬氟焊焊接。工藝極高，出廠還有經過8MPA的水檢。保溫層是聚安酯，密度在38每平米黃金密度，全自動高壓發泡。厚度在50mm.。鈦鎳合金換熱器。雙層換熱，面積更大，熱效率更高。采用擾流設計，雙膽設計，不竄水，出水率高達120%。鎂棒防腐。風機是采用軸流電機，噪音小。外觀采用烤漆玻璃。抗紫外線。
顧客進讓，我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下，這是空氣能行業唯一的高溫機，可以滿足多用途用水的量子至尊系列的160L……請問，您家里幾口人使用？有幾個衛生間？有沒有浴缸？等應把顧客的需求問出來，然后在有針對性介紹產品。這個時候一定注重差異化的機型介紹，因為可以體現品牌與實力。
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產品的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最暢銷的這款“量子至尊”系列的產品，這幾天在我們店賣的非常棒，因為這是行業唯一的高溫機，可作多用途用水。您可以先了解一下，來，這邊請。我們采用的是三菱壓縮機，特效冷媒，專用換熱器，我們這個換熱器的材質是用鎳鈦合金的，與我們一元硬幣材質是一樣的，你說我的材質都與做錢的材質一樣了，你可想而知他的性能，耐腐蝕----體驗機介紹，體驗。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進，
觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
模板演練
導購：這位先生，您不僅對空氣能非常了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買空氣能熱水器真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買熱水器的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買空氣能挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買空氣能呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一款更適合他們家的空氣能熱水器，好嗎？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。可以介紹下我們的差異化的機型。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺空氣能也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我在介紹其它的機型給您參考下，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……空氣能這些年來。之所以走進千家萬戶，那是因為它以安全，舒適，節能等優點，是電，然氣所不具備的。（這里應該介紹量子風度，紫晶系列，至尊系列，風范A+等機的特點全部介紹完全，讓顧客感覺紐恩泰是頂尖的品牌，貴是理所當然的。）
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客戶的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這款空氣能無論性價比及大小，形狀等等方面都與您的要求非常吻合（前面要詢問得出要求，比如用水情況幾個衛生間，裝修情況，陽臺面積等盡量詳細）。并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您交個訂金，我們派工程師上門設計安裝位置……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款空氣能非常適合您家庭的使用情況，并且現在買也非常劃算，您看它的大小……它的工藝……還有我們現在有雙補……我們的服務……（應拿出老客戶的安裝資料給客戶看加強說服），因為我們現在在搞惠民工程活動，這款空氣能暢銷庫房現在也只有一臺了，您現在訂還有禮品相送。像您這么有品味識貨的人。像這么安全，時尚，節能的產品如果不安在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這次活動，因為這款空氣能確實非常的適合您家庭！（這里盡量把握火候，不要把顧客搞毛了）
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意
模板演練
導購：小姐，真是偑服您見識真多，買東西就要像您這樣，多了解才能正確選擇。這是行業唯一一款儲熱式熱水器，賣得非常好！它是采用相變材料為儲熱的水箱。里面不存水，就兩個出水口，一進一出，水一過就熱，不會結垢，是活水，壽命長達20年。小體積，大容量。不混水。也是整個行業只有紐恩泰能生這種產品。如果和您的衛浴室配在一起，非常協調。……（主要是體現紐恩泰的實力，為推其它系列做好基礎，就不感覺貴了）
導購：（如對方還不動）小姐，空氣能放在這個地方，可能感覺不出它的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……（樣機體驗）
點評：如何引導不了解的顧客對空氣能產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：（如果顧客不是很配合）顧客，我發現您對空氣能似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想讓您了解空氣能，多對比，才能選到合適的。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個機型呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
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導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
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導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們這個品牌進入中國已有8年之久了，在市場擁有幾萬個用戶了，什么叫品牌，品牌是不斷的消費者認可，有了好口卑，這樣才能不斷的傳播，才是品牌。（可以拿出一些榮譽證書和推介紫晶系列增加信任感，可以拿一些老客戶檔案表看）。我們的生意大多數是老客戶介紹過來的，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為我們這里有好幾款機型都是行業唯一，或者都有專利的，記得上次在佛山有個中山大學的教授來看我們的產品說了一句話：“紐恩泰的進步是行業的進步啊！”所以這個你大可放心……（產品知識的介紹）
點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經營，大品牌的事實，以打消顧客的顧慮
導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個品牌賣了很多年的“瓜”了。已經有幾萬個用戶現在正在用這個瓜呢，如果“瓜”不甜，我想他們都已經造反了吧，呵呵，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！（體驗機，一些雙膽原理圖啊及一些道具證書）
點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
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當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
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導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款機型無論從配置上還是性價比上來說，都比較適合于您的家庭。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的熱水器啦，它是一個中央熱水系，可以實現多點供水。您老公/男友夸還來不及呢，您說是不是？
觀點
優秀的導購人員經常用故事、案例來打動顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的空氣能呢或有什么可以幫到？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是真心想為您服務好。您看這款機型真的非常適合您家庭，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款機型完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的需求，對產品的了解程度不同，就有不同看法。您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）
聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移
9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦？
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這款機型不適合你？還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想幫你推介一款適合你的機型。如有何疑議，盡量了解客戶的需求？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的機型，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
10：顧客進店后看了看說道：產品不全，沒有適合的為借口，嫌產品貴怎么辦？
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導購：是的，您很細心，我們這里為各種家庭住戶設計有合適的產品。你家時陽臺是什么情況，有消費者說家里面積太小，放不下，這個時候就不要介紹了，你就直接的派個安裝工上門去看下，設計個方案來，這樣成交率就會上去，有的消費者看上至尊，但又想要用善品的價錢來成交。這個時候就講下至尊的特點了，為個什么值這個錢？
導購：您說得有道理，我們這兒機型確實不多，，不過我們有幾款機型我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
總之機器可以從以下幾點提煉賣點，專業知識要非常專業，蒸發器面積大，銅管是采用9.6mm的，換熱面積大，吸的熱能多啊。心臟是采用三菱熱泵專用壓縮機，能效高，使用壽命長。水箱內膽是采用1.2厚的304B食品級的不銹鋼。采用全自動氬氟焊焊接。工藝極高，出廠還有經過8MPA的水檢。保溫層是聚安酯，密度在38每平米黃金密度，全自動高壓發泡。厚度在50mm.。鈦鎳換熱器，雙層換熱，面積更大，熱效率更高。采用擾流設計，雙膽設計，不竄水，出水率高達120%。鎂棒防腐。風機是采用軸流電機，噪音小。外觀采用烤漆玻璃。抗紫外線。
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